「サブスク（サブスクリプション）」。
2019年ユーキャン新語・流行語大賞にノミネートされるなど、サブスク系サービスのお仕事に従事される方もいらっしゃるのではないでしょうか？
サブスク系サービスは昔からありますが、Webサービスが台頭したことで市場は拡大中。
そこで今回は、西井敏恭さんの『サブスクリプションで売上の壁を超える方法』を赤ペンチェックします。
チェックした原文全体を通して気になるところが多いようでしたら、書籍をお手に取ってみてください。
『サブスクリプションで売上の壁を超える方法』
著者は西井敏恭さん。
オイシックス・ラ・大地株式会社の執行役員を努めている方です。（書籍出版時）
オイシックス・ラ・大地株式会社は、食材を届ける「Oisix」サービスをサブスクリプション形式で提供しています。
はじめに
サブスクリプションとは、顧客が商品やサービスを使い続けたい気持ちを作ること。
サブスクリプションの難しさは、まさにことの顧客に使い続けてもらうことに他なりません。これが売上の壁として立ちはだかります。
本書では、サブスクリプションの始め方から成長のさせ方までを分かりやすく実践的に解説しています。
1章 サブスクリプションとは何か？
サブスクリプションは、「使い続けたい気持ち」を作ること。
サブスクリプションとは、顧客と継続的につながってLTVを伸ばし、ビジネスを成長させること。
サブスクリプションがこれまのマーケティングと異なるのは、「顧客を知る」マーケティングができること。
顧客データをもとに商品・サービスの改善を重ね、使い続けてもらい、顧客との関係性を深めます。
すると顧客は「このサービスを使っている自分っていいな」と感じることができる。
サブスクリプションとは月額定額制のサービスである、という誤解。
サブスクリプションと呼べるのは、定期的な利用があり、かつデータが活用されている商品・サービスのみ。
すべての企業にサブスクリプションの可能性がある。
ユーザーのペインの解消と、サブスクリプションを組み合わせてみる。
2章 サブスクリプション・マーケティングとは
マーケティングは、顧客が商品やサービスを使ったあと・契約したあとに、使い続けるための打ち手を考えなければならない時代となりました。
顧客が商品やサービスをどのように使って、どんなことを思っているのか知る必要があります。
サブスクリプションは、顧客に合わせて商品・サービスを改善して、LTVを伸ばしていくマーケティングをやっていきます。
「買う」から「利用する」への変化を顧客の行動から理解する。
顧客は「買いたい」のではななく、「使いたい」気持ちにお金を払っている。
顧客からのフィードバックが得られやすい仕組みを予め設計しておく。
数値化された定量データと、顧客の声に代表される定性データの両面から、それぞれの持つ情報の偏りに気を付けて検証し、顧客の理解を深めていく。
顧客の成功を知る指標（サクセスKPI）を設定する。
顧客の成功を積極的に支援する。
3章 サブスクリプションの事業の作り方
サブスクリプションは「クラウド型」「シェアリング型」「予約購買・利用型」の3つ。
5つのステップ（PTCPP）
P：ペインの発見
T：トライアルで仮説検証
C：コアバリューづくり
P：事業計画の確定
P：プロダクトマーケットフィット
トライアルでの検証で、「ユーザーは商品・サービスのどこに本当の価値を感じて良い評価を行ったのか」うぃ理解し、提供価値の核心、つまりコアバリューを見つける。
サブスクリプションは、「新しい暮らし」の提案。
サブスクリプションが提案する暮らしは、顧客が商品・サービスを利用して成功を体験することで初めて、気づいてもらえるもの。
4章 サブスクリプションのKPI
サブスクリプションのKPIは、「有料会員数」「稼働率」「単価」の3つ。
売上＝「有料会員数」×「稼働率」×「単価」
有料会員数は、「新規会員」「継続会員」「解約会員」の3つに分けて考えます。
会員数＝「新規会員」+「継続会員」-「解約会員」
新規会員＝「訪問数」×「CVR」×「転換率」
解約会員は「新規」「中堅」「ベテラン」にわける
稼働率も「利用者別」「コース別」「Recency別」にわけて考える。
5章 サブスクリプションの事業計画を立てる
従来のPLではサブスクリプションの収益は表せない。
顧客獲得の広告費はLTVから算出する
6章 顧客中心の組織をつくる
従来の一般的な縦割りの組織体制では、サブスクリプションを成長させる打ち手が実行しづらい。
顧客を中心として、部門間を横断的につなぐ。
終章 サブスクリプションとこれからのマーケティング
サブスクリプションで売上の壁を超える5つのポイント
・LTVを伸ばすマーケティングをする
・事業を作るときは小さく始める
・顧客の解約率を下げる打ち手が最重要
・LTV＞CPOとなったときが広告投資のタイミング
・顧客を中心とした組織をつくる
生活者はどんな暮らしをしたいかで商品・サービスを選ぶようになるでしょう。
サブスクリプションに限らず、マーケティングは顧客の成功を作り、暮らしを提案することへとシフトしていく流れにあります。
終わりに
以上、西井敏恭さんの『サブスクリプションで売上の壁を超える方法』をご紹介しました。
サブスクリプションサービスの成功のために必要な全体像が分かりやすく書かれた良書です。
省略しているところが大分あるので、ご興味お持ちいただけましたら書籍をお手に取ってみてください。
今後も様々なビジネス書籍を紹介する予定です。
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本コラムが、あなたのお役に少しでも立てますと幸いです！
