「この商品、どうすれば売れるんだろう？」
そう悩む営業職や接客業の方などは多いのではないでしょうか？
今回のコラムでは「売り方」の参考となる考え方をご紹介します。
佐藤義典さんの著書『ドリルを売るには穴を売れ』を参考にご紹介します。
何を売っているのか
人が何かを買う際、そこには「買う理由」が必ずあります。
「なぜ欲しいのか」「それを買うことで、どんな嬉しさを得たいのか」を考えることが大切です。
商品は目的達成のための手段
商品自体を売り込むのではなく、「目的達成のために、この商品がどう役立つのか」の視点を持つことが大切です。
誰が商品を買ってくれるのか
商品・サービスを「買う理由」。
それは人によって違います。
そのため「買う理由」を考える最初の一歩は、お客様を「分ける」ことから始まるとのこと。
そうすることで、それぞれの人が求める「嬉しさ」を考えやすくなります。
たとえば、洗濯機を買い替えようとするとき。
独身の人が洗濯機に求める「嬉しさ」と、子育て世帯が求める「嬉しさ」は違うのではないでしょうか？
「分ける」ことで、それぞれが求める「嬉しさ（買う理由）」を想像でき、その満たし方をお相手ごとに考えられるようになります。
目の前の人と向き合う
大切なことは、「目の前の人がどんな悩みを抱え、それを解決してどんな状態になりたいのか。そのためにどんな風にお力になれるのか」を、そのひとりと向き合いながら一緒に考えていくことではないでしょうか？
この商品でなければならない理由
個々人が求める「嬉しさ」がわかったら、自社の商品・サービスがそれを叶えられることを、お相手に伝える必要があります。
そのメッセージに、お相手が納得できれば購入していただけます。
では、そのメッセージには何を込めればいいのでしょうか？
1つは、嬉しくなった未来が想像できるようなこと。
商品自体ではなく、満たされた未来を語ります。
もう1つは、この商品でなければならない理由。
競合商品との差別化要素です。「ウチならでは」なことをメッセージに込めます。
「他の商品では叶えづらい未来が、この商品なら実現できる。」
お客様にそのように受け止められることで、買っていただけやすくなります。
メッセージを、どのように届けるか
お客様ごとに求める「嬉しさ」を考え、それを満たせる商品やメッセージを作ることができたら、最後の工程です。
それは、「どのように届けるか」。
商品やメッセージの流通経路です。
たとえばメッセージについて。
このメッセージは、個別最適化（グループ最適化）されたメッセージです。
なので対象となる個人・グループが、どこにいるかを考える必要があります。
それはSNSなのか、特定のWebメディアなのか、あるユーチューバーのチャンネルなのか、はてや雑誌や新聞、テレビなのか。
それとも店頭なのか。
「居場所」は、個人・グループごとに違います。
そして居場所に応じたメッセージにカスタマイズする必要も出てきます。
それらを最適化しながらメディアプランニングすることで、そのひとりにメッセージが届き、興味を持っていただきやすくなり、購入へとつながっていきます。
お客様の「嬉しさ」は1人では叶えられない
お客様に喜んでいただくには、その人が求める「嬉しさ」を考えることから始まります。そして商品開発やプロモーション、販売、アフターフォローまで様々なステップが必要です。
そのステップには、ニーズ調査をする人や商品開発する人、販促物を作ったり宣伝方法を考える人、そして実際にお客様と接する人。そしてその方々を支えるバックオフィスの方々。
お客様の「嬉しさ」には、とても多くの人が関わっています。
なので「どうすれば売れるんだろう？」と悩んだとき、一人で抱え込まないことが最も大切なのではないでしょうか？
悩むあなたの力になってくれる方が、きっといます。
もし社内で見つけられなかったら、私でも大丈夫です。
お気軽にご相談ください。
あなたのあたたかいみらいへ。
みらい絵がお力になれることが少しでもありましたら嬉しいです。
