そう聞かれて困った経験はありませんか？

苦し紛れに言ったものが評価されることもあれば、「そこまで言う！」ってほど突っ込まれることも。

しまいには「普段から自主的に考えておかなければダメ」と、ご指摘いただくこともあるかもしれません。

そこで今回は「アイデアの作り方」について書かれた書籍をご紹介します。

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パン屋ではおにぎりを売れ　～想像以上の答えが見つかる思考法～

今回取り上げる本は『パン屋ではおにぎりを売れ　～想像以上の答えが見つかる思考法～』です。

編集者として50冊以上のベストセラー（『はじめての人のための3000円生活』など）を生み出してきた柿内尚文さんの著書になります。

考えるとは何か

「考える」とは、「目的を達成するために考えること」。

なにか解決したい課題があったり、やりたいことがあって、それを達成するための思考が、「考える」ことです。

なので「思う」とは違います。「思う」は頭に浮かんでくる、感じたことだからです。

目的達成のために意識的に思考することが「考える」になります。

ただ、その「考える」には技術が必要。やみくもに考えてもダメだと、柿内さんは言います。

考えるには方程式がある。

「考える技術」というと難しそう。しかも方程式だなんて数学みたいです。

でも柿内さんの言う、「考える方程式」はとてもシンプルでした。

考える＝「広げる」+「深める」、だそうです。

「広げる」とは、可能性を考えていくこと。
今まで存在しなかったものを生みだしたり、新しい価値をつくっていくことです。

「深める」とは、本質的価値を考えていくこと。
「そもそも」や「何で？」を考えていくことです。

アイデアの生み方

アイデアを生み出すには3つのステップが必要だと、柿内さんは言います。

①ゴール（目的・目標）を決める
②インプットして現状を整理する
③「広げる」+「深める」で考える

ゴールを決める

思考の迷路に迷い込んでしまうことはありませんか？
その理由は、ゴールがハッキリしていないことにあるそうです。

すべての思考には、まずゴール（目的）の設定が必要。

悩みの多くは、ゴールがわからなくなることで起きています。

インプットして現状を整理する

「考える」は無理やりひねり出すのではなく、現状の整理から始めます。
整理のポイントは、次の3つです。

①課題を決める
②必要な情報をインプットする
③インプットした情報を整理する

まず課題の設定です。「ゴールに向かうための課題はなにか」を決める。

たとえば、ゴールが「お見合いの成功」なら、課題は「相手から好意を得るには」になります。

次に、必要な情報のインプットです。課題を解決するための情報を手に入れます。

情報を探すさいに大切なのは、必ず目的と課題を意識すること。日々触れるたくさんの情報のなかから、自身に必要な情報が目に留まりやすくなります。

そして情報のインプットが完了してから、「考える」ことを始めます。

ロジカルシンキング＝「考える」ではない

考える＝「論理的思考」と思われがち。
でも実は、考えるには「論理的に考える」と「非論理的に考える」の2つがあるとのこと。

論理的思考が不得意としがちな、全く新しい商品を世に生み出すこと（「広げる」）などは、非論理的思考が有用だと言います。

たとえば大ヒットした「ガリガリ君コーンポタージュ味」。
アイスにコーンポタージュを組み合わせるなんて、論理的には思い付きづらいですよね。

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考えを「広げる」方法

考える＝「広げる」+「深める」こと。

では実際に「広げる」とは、どうやればいいのか。

柿内さんは、6つの方法を紹介しています。

かけ合わせ法

言葉と言葉を、ひたすら掛け合わせる方法です。

「乳酸菌ショコラ」や「ロボット掃除機」「ハンディー扇風機」など、ヒット商品の多くが「かけ合わせ法」から生まれています。

数珠つなぎ連想法

マインドマップのように、「問い」を中心に立てて、思いつくものを連想させていく方法です。

たとえば、みらい絵のコンセプトの「一緒に彩る、あたたかいみらい。」

「みらい」というテーマを置いて、「みらい」⇒「幸せ」⇒「あたたかい」⇒「1人で？2人で？」⇒「一緒」⇒「過ごす」⇒「明るく」⇒「楽しく」⇒「いっぱい」⇒「カラフル」⇒「色」⇒「色々」⇒「彩り」など、書き連ねたものを組み合わせて生まれました。

ずらす法

今あるものを、別の視点から捉えなおす方法です。

たとえば、日本人が大好きな明太子。
ニューヨークの博多料理店が「タラの卵」とメニューに書いたときは、全然注文されなかったそうです。
しかし「ハカタ　スパイシーキャビア」に変えたところ大ヒットに。

商品自体は変えていないのに、言い方を「ズラす」ことで新しいアイデアが浮かんだ事例です。

脱2択

A or B ではなく、A and B 。どっちも取るための方法を考えてみることです。

2つを満たせるものを開発できれば、新しい市場を開拓し、ヒットする可能性があります。

まとめる法

ニッチなものも、まとめると魅力を増します。ある特定の領域に絞ってインプットし、その魅力や価値をアウトプットする方法です。

たとえばB級グルメフェスタなどは、各地のB級グルメを1か所にまとめてイベント化したものです。

あったらいいな

こんな商品やサービスがあったらいいな、からスタートする方法です。
ひみつ道具を頼むのび太になったつもりで、「あったらいいな」を考える。

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考えを「深める」方法

続いて「深める」方法です。

こちらでも6つを、柿内さんは紹介します。

360度分解法（いいとこ探し）

真ん中にテーマを置き、「メリット・デメリット」や「良いとこ・ダメなとこ」をを書き出す方法です。

そして長所を短所に、短所を長所に変換します。

物事の良し悪しをどちらも見つめながら、考えを深めていきます。

ポジティブ価値化

マイナスイメージなもの、ネガティブなもの、ダメだとされるもの、否定的に思われやすいものに、逆にポジティブな新しい価値（立ち位置）を探していく方法です。

良い方向に目を向けることで、奥行きのある考え方ができるようになります。

自分ゴト、あなたゴト、社会ゴト

相手の視点や社会的な視座から物事を考える方法です。
人を説得したいときや、興味を持ってほしいときに使えます。

たとえば、お見合いやデート。
お相手に関わることを話題にすると、話が弾みやすくなります。

また会ったばかりで場があたたまっていないときなどは、天気や時事的なことのような共通の話題に触れると、お相手も乗り出しやすくなります。

すごろく法

目的・ゴールから逆算して、細かいフローチャートを作る方法です。
各ポイントで、何が障害となりそうか、何をすべきかを考えられるようになります。
いわゆる逆算思考です。

正体探し

人の心の中にある「見えない心理（無意識）」を考えることです。無意識を明らかにできると、「そうそう、こういうのが欲しかった！」のような共感が生まれやすくなります。

その探し方のポイントとして「比較」があるとのこと。

何故そっちを選ぶのかなどの理由を想像していくことで、相手の心理に近づいていくことができます。

キャッチコピー法

ニューヨークで「ハカタ　スパイシーキャビア」と名称したことで明太子がヒットしたように、「伝え方」がとても大切。

キャッチコピーのようなフレーズ化することで、人の興味を引くことができます。

その伝え方を高める方法として、言葉貯金をつくることが有効とのこと。
目にしたり、聞いたりしたよい言葉を、日ごろからストックすることが大切です。

常識を疑い、ツッコミを入れる気持ちで

「広く」「深く」考えるポイントとして、柿内さんは「疑う」と「つっこむ」を挙げます。
そのためには「性悪視点」を持つことが大事とのこと。

いい人の視点は、基本なんでも「イエス」になってしまう。
だからこそ「性悪視点」で、まずは疑うことから始めてみることが大切です。

それって本当に当たり前なの？
それっておかしくない？

その視点を持つことで、「広く」「深く」考えやすくなります。

終わりに

今回は「アイデアの作り方」の参考書籍として、『パン屋ではおにぎりを売れ　～想像以上の答えが見つかる思考法～』をご紹介しました。

ご紹介したのは書籍の3/5章ほどです。
また大分端折っているところもあります。

詳細をもっと知りたい方は、ぜひ書籍を購入してみてください。

また書籍紹介は今後も定期的に行います。

ご紹介時はTwitterやFacebookでアナウンスしますので、キャッチしたい方はフォローしてみてください。

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人気のあの本、評判のよいあの本。
仕事に役立ちそうで読みたいけれど、忙しくて時間がない。。

そのような悩みを持つ方に、各書籍の原文を紹介します。

ピックアップする原文は、みらい絵代表の独断によるもの。
原文全体を通して気になるところが多いようでしたら、書籍をお手に取ってみてください。

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『お客さまには「嬉しさ」を売りなさい』

今回取り上げる本は、佐藤義典さんの『お客さまには「嬉しさ」を売りなさい』。

佐藤さんは『ドリルを売るには穴を売れ』など、マーケティング関連の本を多く出版している方。

たくさんある著書のなかでも、特に読みやすいのが本書です。
忙しい方もパラパラっと読めるかと思います。

はじめに

マーケティングとは、お客さまに「嬉しさ」を提供して対価を得ること。

マーケティングとは、「お客さまの立場に立って考える」という、ただそれだけのこと。

お客さまは、「自分を嬉しくしてくれるモノ」を買います。売り手の役割は「お客さまに嬉しさを提供する」ということ。

経営環境が厳しい場合、売上・利益・そしてその成長率の4割以上はマーケティング戦略で決まる。

マーケティング戦略：顧客に自社を選んでいただく理由をつくる

序章　お客さまは嬉しさを買っている

お客さまにとっての「商品・サービス」は、「嬉しさ」を手に入れるための手段。この当たり前のことがマーケティングの極意です。

「どんなとき」に、その嬉しさを感じるのでしょうか？
それは「商品サービスをつかうとき」。「使うときが嬉しいとき」なのです。
アイスを食べておいしさを味わっているときが、嬉しいとき。

嬉しさを感じるときは1つに限らず、無数にある。

しかし売り手は、売れた瞬間に仕事が終わったと考えてしまいがち。
お客さまの「嬉しさ」「嬉しいとき」をきちんと把握できている会社は少ない。
売れない商品・サービスができる要因の1つは、そのあたりにある。

お客さまの嬉しいときを知るには、お客様に聞いてみるのが最善策。

「嬉しさ」と「課題解決」は同じこと。

企業の売上は、「嬉しさ」「課題解決」の対価

戦略とは、「強み」をつくり、「強み」を活かして戦うこと。

自社が提供する嬉しさに「独自性」があるほど、自社商材が選ばれやすくなります。「独自の嬉しさ」が、お客様が自社を選ぶ理由になる。

お客さまに選ばれる理由（＝独自の嬉しさ＝強み）をつくることが、マーケティング戦略の真髄。

お客さまに提供する「嬉しさ」をひたすら高め、それが競合が提供する嬉しさを大きく上回れば「独自の嬉しさ」となる。

1章　セグメンテーションとターゲティング～誰がどんなときに、どんな嬉しさを求めるか？～

人にとって求める嬉しさや解決したい課題が違う。
求める嬉しさが違うために、求める商品も違う。

人によって求める嬉しさが変わるので、うれしさに応じて対応する必要がある。

グループ分けしたお客さまに狙いをつける。

同じ人でも、TPOによって求める嬉しさは変わる。

具体的なTPOに落とし込むことで、使い方や利用場面を詳細に描き出すことができ、そのときに選ばれる商品・サービスを考えられるようになる。

人によって、使い方によってうれしさが違うから、わけて対応する。

顧客を絞らなければ、誰にも売れない。

「万人向けにしたがために、かえって売れない」というのは、マーケティングにおける「あるある」の1つ

絞ったお客様に振り向いてもらえるように、細く鋭い矢を放つ。

大手は「細く鋭い矢」をたくさん放ち、特定の分野の小さな会社は「磨き抜かれた細く鋭い矢」を1本だけ放っている。

2章　戦場・競合～お客様に同じ嬉しさを提供する他の選択肢は何か？～

誰が競合となるかを決めるのはお客さま。

「もしうちの商品・サービスがなかったら、何を買いますか？候補に挙がりますか？」と聞いた時の答えが、あなたの商品・サービスの競合。

お客様に選ばれるためには競合についても考えておく必要がある。

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3章　強み～お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由（独自の嬉しさ）は何か？～

「強み」は、「お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由」です。

強みは「競合との嬉しさの差」。「機能・性能の差」ではなく「嬉しさの差」です。

強みは「お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由」なので、顧客と競合が明確されなければ強みは分かりません。
「誰にとって（顧客）」「誰と比べて（競合）」という視点が重要。

「強み弱み分析をすべき」などと言われますが、顧客と競合を決めずに「強み」や「弱み」を考えることは、無意味どころか誤った結論を導く。

ターゲットが変われば競合も変わり、競合が変われば強みも変わる。

強みの3つのパターン

手軽軸：他より早い、安い、便利
商品軸：他より品質がいい、最新の技術を使っている
密着軸：他より顧客一人ひとりのことをよく知り、個別の好みに合わせる

4章　独自資源～強み（独自の嬉しさ）を競合がマネできない理由は何か？～

独自資源とは「競合がマネできない理由」

「独自の嬉しさ」は、マネされたら「独自」ではなくなる

売り手としては「競合にどうマネされないようにするか」を考えることも重要

マネしないのか？マネできないのか？

独自資源は、その「独自の嬉しさ」を「独自に作り出す能力」であり、競合がマネできない理由となります。

独自資源は「ハード資源」と「ソフト資源」の2つに大別できます。

ハード資源の典型は、設備、技術、特許、立地など。

ソフト資源の典型は、理念・歴史・経験・スキル・能力・ノウハウ・人材・組織・顧客との関係など。

独自資源のない強みは維持できない。

「ブランドをつくる」とは、お客様に「強みを約束」して守り続ける事。

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5章　メッセージ～強み（独自の嬉しさ）を顧客にどう伝えると刺さるか？～

顧客が競合ではなく自社を選ぶ理由、つまり「強み（独自の嬉しさ）」をマネされないように作ることが、マーケティングの中核。
ここまではすべて「概念」の話。この概念を具体的な現実としてお客様に「見える」ようにするのが「メッセージ」です。

お客様にとって「自分に伝わっていないこと」は「存在しない」のと同じ。

「嬉しさ」が伝わらなければ、どんなにいい商品も売れない。

「おいしい」と「おいしそう」は全然違います。
おいしいかどうかは実際の商品の話。
おいしそうかどうかは「メッセージの伝え方」です。

買う前に重要なのは「おいしそう」であること。

最初の購買のときに大事なのが「おいしそう」なことで、リピート購買のときに大事なのが「おいしい」ことです。
「おいしい」だけでは、初回購買は起きないのです。
これは食品はもちろん、すべての商品・サービスについても同じです。

「いいものを作ってるのに売れない」原因の1つが、メッセージを伝える努力や工夫の不足。よさが伝わっていないのです。
もう1つの原因は、いいと思っているのは自分だけで、お客様はそう思っていない、というもの。

6章　マーケティングとは嬉しさ競争です。

お客様が嬉しいもの、すなわちお客様が欲しいものはは売れる。
自社がお客様に「競合にはマネできない独自の嬉しさ」を提供できれば、お客様に選んでいただける。

チェックポイント

• 競合にはない「独自の嬉しさ（強み）」を提供しているか？
• 強みが、顧客の「嬉しさ（＝使い方・TPO」とドンピシャで合っているか？
• 強みが「独自資源」に基づいており、競合がマネしにくいか？
• 顧客の嬉しさに刺さる「メッセージ」を出しているか？

マーケティングのゴールは、お客様との相思相愛。

マーケティング戦略の本質とは、お客様に提供する嬉しさをひたすら高めていくことだけ。
その嬉しさを高めていくほどに、自社にしか提供できない独自の嬉しさになります。
それが「強み」、すなわちお客様が自社を選ぶ理由になります。そして、その嬉しさを「メッセージ」でいかに魅力的に伝えるか。

独自の嬉しさを提供できれば、競合との価格競争にもなりません。

企業の競争力とはただ1つ、「お客様への嬉しさ提供力」なのです。

終わりに

以上、佐藤義典さんの『お客さまには「嬉しさ」を売りなさい』をご紹介しました。

お客様に喜んでいただくには、どうすればいいのか。そのことが分かりやすく体系的に書かれた良書です。

省略しているところが大分あるので、ご興味お持ちいただけましたら書籍をお手に取ってみてください。

また個人的な所感として、本書ではメッセージの作り方が弱いように思いました。

それを補うセールスライティング系の書籍も、今後ご紹介する予定です。

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今回の赤ペンチェックは、土井美和さんの『トップ販売員の接客術　元ルイ・ヴィトン顧客保有数No.1』。

販売員という仕事は「AIに奪われる職業1位」と言われています。
しかし販売員がいるからこそ提供できるサービスがあるはず。

そのことに改めて気づかせてもらえる良書です。

早速赤ペンチェックしていきます。

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はじめに

「顧客力」とは、お客様と深い信頼関係を築くスキルのこと

私が販売員として大切にしてきたのは、「初めて会うお客様といかにして距離を縮めて、来店から退店の限られた時間を楽しんでいただくか」

商品だけではなく、「私自身を好きになっていただく」接客を確立できたことで、お客様がまた私を指名してくださるようになりました

いま、販売員という仕事は「AIに奪われる職業1位」と言われています

ECサイトの台頭で、店頭への来客数が減少しているこの時代に、必要不可欠なのは「お客様と深い信頼関係を築くスキル」＝「顧客力」

プロローグ　マインドを変えれば「永久リピート」される

「良い接客」がリピート顧客づくりの壁になる

「あるべき接客」は1から10まで教わりましたが、「リピート顧客の作り方」は一度も教えてもらったことはない

「良い接客」は必ずしも「またあなたに会いたい」と思える接客とイコールではない

お客様に心から楽しんでいただければ「またあなたに会いたい」とリピートされて、結果として「この人から買いたい」という売上にもつながる

販売員は単に「商品」を販売しているのではなく、人と人とのコミュニケーションなくしては得られない「体験」そのものを販売している

「人柄の見える販売員」が選ばれる

リピート顧客づくりに欠かせない「3つの心得」

• 「シェア」共感して楽しむ
• 「ケア」フォローアップを続ける
• 「デア」恐れずに関係を深める

まずお客様と共通点を見つけて、共に会話を楽しむ。お客様と販売員ではなく、ただそこにいる人と人が共感している、その関係を作り上げる

接客でお客様と十分に「シェア」した上で、お客様の記憶があいまいになる前に継続的にアプローチする必要があります

「デア」とは英語で「恐れずに○○する」「臆せずに○○する」という意味があります

当たり障りのない商品軸で会話をしているだけでは「あなた」という印象をお持ち帰りいただき、お客様の記憶に残る販売員になることはできない

お客様の心を掴む「初回接客の5ステップ」

初回の接客が100％

STEP1　WELCOME

歓迎の思いをお伝えし、お客様のマインドブロックを外すことがゴールです

お客様の心をほんの少しでもリラックスさせることができれば、それでOKです

STEP2　GET TO KNOW

「シェア」をしてお客様との会話を楽しみながら、「真のニーズ」を引き出します。できるだけ「商品以外の会話」をしましょう

将来の関係構築には「お客様自身を知るため」の会話が必要不可欠です。

ライフスタイルや好みなど、お客様のバックグラウンドを知ることがゴールです

STEP3　PRESENTATION

全ステップの会話を基に「お客様を知ったからこそできる提案」をするのがゴールです

STEP4　ENGAGE

クロージングをして、いま一度将来につながる関係構築をするための会話をし、最後までお見送りをします

ここまで多くの「シェア」をしてきたからこそ、その会話をいま一度共有して、「あなた」を最後にもう一度印象づけることがゴールです

STEP5　FOLLOW UP

一度きりにせず、せっかく出会えたお客様にその後も長く続く「あなた宛て」に来ていただくために、継続したコンタクトをとることが、このステップのゴールです

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1章　自宅に友人を招くように歓迎する～WELCOME～

たとえ声が出ていなくても「歓迎」は届く

店頭に立つときには、身だしなみや表情、姿勢や歩き方などいま一度振り返り、相応しい「歓迎」ができているかを確認しましょう

ファーストアプローチでつまずく販売員に共通するのは、いつでも、どこでも、どのお客様に対しても同じ声掛けをしている

「ご来店の目的はいつも何かを探しているわけではない」という当たり前のことを認識して、目の前のお客様にどのようなお声がけができるのか、一人ひとりの行動やしぐさ、目線の動きをよく観察して考えるということが大切です

①「目的がなくふらっと立ち寄ったお客様」と②「目的があってご来店されたお客様」の大きく2つに分けて、ファーストアプローチの方法を考えてみましょう

「ふらっと立ち寄ったお客様」が心を開く「3つのキッカケ」

天気・季節きっかけ

・「天気の変化」をきっかけにお客様を気遣う
「暑い中、ご来店ありがとうございます。店内でゆっくりお過ごしくださいね」
「急に雨が降ってきましたね。大丈夫でしたか？」

・「季節の変化」をきっかけにお客様の購買威力アップ
「朝晩はずいぶん涼しくなってきて、ようやくニットが着られるかと思うと楽しみですね」

持ち物きっかけ

身につけているものをきっかけに、オープンクエスチョンで会話を広げる

「素敵なシューズですね！どちらのものなんですか？」
「（ショップ袋をみて）○○に行かれたんですね！いかがでしたか？まだ混んでいましたか？」
「ご愛用ありがとうございます！どちらの店舗でお求め頂いたんですか？いつ頃ご購入くださったのですか？」

身なりきっかけ

服装から想像できるお声がけをして、会話を始める
「ご来店ありがとうございます。いま、お仕事中なんですか？」
「大きなお荷物ですね。ご旅行ですか？」

「目的があってご来店されたお客様」への2つの質問

前提としてお客様が、見たいものがある、欲しいものがあるなどの「目的をもって来店している」ので、ここでは商品に触れた話をしてもいい

「以前にも○○したことはありますか？」と過去を質問する

「以前にもご覧になったことはありますか？」「以前にもご来店いただいたことはありますか？」「以前に召しあがったことはありますか？」

・YESなら、お客様を知るきっかけになる
「どこでご覧になられたんですか？」「普段はこのあたりで買い物されるんですか？」

・Noなら、商品や店舗を紹介するきっかけになる
「この商品は～」「当店は～」

セカンドアプローチのコツは「無言の接客」

とくに何も話さず、お客様が目をとどめた商品の関連商品、たとえば色違いや形違い、同じシリーズのものをざっと手に取りやすいように、お客様の近くに並べてしまったりします

イヤホンを外してくれないお客様や、ファーストアプローチで全く反応がなかったお客様もこのように商品を並べると、自然に手に取ってくださったりします

静かに自分だけで商品を見たいようなお客様には、他の作業をしているように動きながら、さらりとお客様が止まって見ている周りに商品を色々出してみるというのも1つのとっかかりになります

わからないことや知らないことは素直に伝えて、「教えてください」と伝えることで、かわいがってもらえるようになった。

完璧主義をやめてみると、意外と世界は優しい

2章　商品以外の会話から「バックグラウンド」を知る～GET TO KNOW～

いかに「商品の話」から離れるかがカギ

「シェア」をしてお客様との会話を楽しみながら、「真のニーズ」を引き出します。できるだけ「商品以外の会話」をしましょう
ライフスタイルや好みなど、お客様のバックグラウンドを知ることがゴールです

ここでお客様と会話を楽しみながら関係構築をしっかりすることで、商品提案の前に「この人がすすめてくれるなら買いたい」という気持ちにすらさせることができます

お客様のことを知りたいからこそ、お客様に自分の話もたくさんします。そうすることで、お客様が「わかるわかる、私もね……」とご自身のことを話して下さるからです。お客様に心を開いていただくためには、まず自分が心を開いて話すことが必要

気を付けなくてはならないのは、あくまでお客様のことを知るための会話
自分の話ばかりにならないように「私は○○なんです、お客様はいかがですか」と伝えます

「シェア」は、商品の話ではなく、できるだけあなたとお客様のパーソナルな部分での共通点を探してほしい

マインドマップで自分を棚卸する

お客様との会話の中に出てくる言葉と、あなたが扱う商品とを結びつけるアンテナを常に張る
雑談の中に、商品の提案になるようなヒントがたくさんある

真のニーズを知るための2つのクエスチョン

①「5W1H」で情報収集する

「なぜ興味を持って下さったのですか？」
「何がきっかけで知ってくださったのですか？」
「誰が着るんですか？」
「どこに行くときに着たいですか？」
「いつ頃使う予定ですか？」
「どのように着こなしたいですか？」

②「普段から○○なんですか？」と質問する

「普段からワンピースを着られるんですか？」
「普段からフレアな形のワンピースが多いんですか？」
「普段から明るいお色が多いんですか？」

正面ではなく、斜めの位置に立つ

一緒に商品を見る、隣で同じ時間を共有するといった「AND」の関係を作れている
スティンザー効果：「正面は敵対の位置」「都内や斜めは有効の位置」

店内をご案内する際もお客様の後をついていくとか、ついてきてもらうというより「一緒に見る」「一緒に歩く」ということを意識して横にいるように心がけていました

3章　あなただからできる「商品提案」で未来を見せる～PRESENTATION～

お客様のバックグラウンドやライフスタイルなどからニーズを聞き出す・察することができたら、ここからは商品提案をするステップになります

商品提案でお持ちする「三種の神器」

これは必ずしも「商品を3点お持ちする」ということにこだわるのではなく、三種の神器に基づいてご紹介するということ

①お客様が見たいもの

ここでも、なぜこの商品を見たいと思ったのか、ここをしっかりと把握する必要
次の2つ目の提案が、お客様にとっては全く興味のないものになってしまうから

②お客様が見たいものに関連する、あなたがおすすめしたいもの

ここで大事なのは「なぜ持ってきたか」を説明すること

「ご覧になりたいとおっしゃっていたバッグとちょっと形は違いますが、こちらも○○なので、ぜひご一緒にご覧いただけたらとお持ちしました」

③あなたからのサプライズ

ここまでのステップでお客様のライフスタイルやお好みなどを知ることができ、関係も深まってきました。ここで、あなただからご紹介できるものを一緒にお持ちしましょう

「今日はじめてお会いしましたが、色々とお話をさせていただいて、どうしてもお客様にご紹介したいなと思ってお持ちしました」

理由付けがしっかりできるのであれば、ご紹介するべきです

「今日出会ってたくさんお話ができて、お客様のことをよく知ったからこそお持ちしました」というように、「私だから」お持ちできる三種の神器を意識してご紹介しましょう

店舗に足を運ぶ意味

「よろしければご覧になりますか？」ではなく、ぜひご覧ください」と商品をお持ちいただく、触れていただく、ということが大切です

「今日は見るだけのつもりだから……」とご遠慮されるお客様も多いからこそ、「せっかくお店にいらっしゃったのですから、ぜひ」という気持ちをお客様にお伝えすべきです

たとえ商品をご購入いただけなかったとしても、楽しかったという気持ち、いつかあれを買いたいという夢や憧れ、そんな体験をお持ち帰りいただく、それこそが店舗に足を運ぶ意味だと思うからです

この商品を「持ってみた」「触れてみた」という経験は、あなたが思っている以上にお客様の印象に強く残ります
「遠慮せず店舗だからこそできる体験をしてください」と想いを伝える

「インターネットでもご覧いただける時代ですが、こうしてせっかくお店に足を運んでくださったのですから、ぜひ持つだけでも持ってみてください」

ここを超えることができれば、お客様は「いつかこれを来た自分」「いつかこれを持った自分」という未来を想像することができます

購入したあとの「未来」を提供する意識で接客
単に目の前の商品を販売するだけではなく、それを手にした後の「未来」をお客様に想像してもらう

先々のことを想像して提案してくれた販売員のことを、お客様はきっと覚えていてくださいます

私は「今日買っていただくことにあまり執着しすぎない」ことを大切にしていました。たとえ今でなくても「将来につながる」という確信を持てる接客を心がけていたからです

「アディショナルプレゼンテーション」しやすい2つのタイミング

①三種の神器と関連付ける

お客様が商品を鏡の前で合わせたり、試着しているタイミングでお持ちする。

• バッグのハンドルに巻くとおしゃれなスカーフ
• バッグと合わせて履くと素敵な同系色のシューズ
• バッグの仕分けに役立つ同じシリーズのポーチ

②お客様のお持物に関連するもの

「先ほど、時計をよくつけるというお話があったのでお持ちしてみました」

アディショナルプレゼンテーションはその場で気に入って購入いただくためだけのもではなく、将来への関係作りができるチャンス

商品知識を身に着ける理由は、「お客様が必要としている場面で、すぐに情報を提供する」ため
商品知識は全てお伝えしなくていい

何より大切なのは「商品を使う未来」をイメージしてもらうこと

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4章　いま一度「将来に続く関係」を結ぶ～ENGAGE～

反論を歓迎する

ご愛用いただいたあとに「どのようなことが想定できるか」をあらかじめお伝えすることが大切です

「YES、BUT」

お客様の反論を否定するのではなく、一度「YES」で受け入れることが大切です
「分かります、心配ですよね」「分かります。ちょっと高いかなって思いますよね」と共感して差し上げる

お客様がどのようなことに不安を感じ、心配されるのかに耳を傾けて、どのようにしたらお客様の心配や不安を払拭できるのかを考える癖をつけてください

お客様から頂いた質問は調べたりして、いいケア方法があれば後からご連絡してお伝えすることもありました

どっちにするか一緒に迷っていい

一人ではなかなか決められないお客様には、しっかりと「この商品を買う理由」、つまり「未来」を提示して、背中を押して差し上げる必要があります

「正直いま、どちらに惹かれていますか？何対何くらいですか？」

ここまでお客様を見てきて、あなたの感じた正直な感想を伝えましょう

沈黙が必要

最後に自分で頭の中を整理して決断したいお客様には、沈黙が必要です
お客様に一人で考える時間を差し上げる
沈黙の時間に出てくる疑問や不安にしっかりと答えられるように、近すぎず遠すぎずの距離で見守ります

ご購入を決めたことは間違いなかったと、より感じていただける一言をお伝え
「お客様の雰囲気に本当にお似合いだなと思っていたので、お選びいただけて嬉しいです」

主観で伝えるのではなく、常にお客様の横に立ち気持ちに寄りそった対応をすることで、信頼を得ることができる

「買わせない勇気」は、たとえそのときに売上を得られなくても、未来につながる何倍もの数字や、何よりお金では買えない信頼を得ることに繋がります

購入に至らなかった時には「またここに来たい」「またこの人に会いたい」と思っていただけるように意識をするべきです
「購入しなかったのに、こんなによくしてもらった」という経験は、「購入して、よくしてもらった」という体験にも勝るもの

将来につながる関係構築

引け目に感じず笑顔でお帰りいただく
最後に笑いを

お客様のことをよく知ったからこそ「今後も私がお客様のお手伝いをします」「またお客様とお会いしたいです」という思いをきちんとお伝えする

購入費購入を問わず、「今後もここに来たい」「何かあればこの人に相談しよう」と思ってもらえれば、将来につながる関係構築ができるはず

クレームを伝えること自体心苦しいことなのに、それをわざわざ伝えてくださったことに感謝をすることも大切です

5章　何年たっても「色褪せない印象」を残す～FOLLOW UP～

思いがけないメッセージやラッピングこそ喜ばれる

お礼のご連絡では、「シェア」した内容を伝える事

何より大切なのは「私はあなたのことを覚えています」「お話したことを覚えています」ということをお伝えすること

初回の接客で話したパーソナルな部分を盛り込むと、より記憶が蘇りやすくなります

「いかがお過ごしですか？」と連絡する販売員はそういない

「先日の地震は大丈夫でしたか？真っ先に○○件にお住いの○○様の顔が浮かんで心配になるご連絡しました」

「年末年始はお仕事がお忙しいとおっしゃられていましたが、いかがお過ごしでしょうか？体調など崩されていませんか？」

大切なことは、人は忘れる生き物だということを念頭に置いて、定期的な頻度で連絡をすること

ご来店されなくなってからも1年に一度か二度という頻度でご連絡を続けたことで、必要な時に真っ先にご連絡いただけたのだと思います

エピローグ　今日もお客様の笑顔と「ありがとう」に会いたくて

いま求められているのは、「ブランディング力」に長けている人

いいところも、ダメなところもオープンにして、自分を知ってもらえるよう努めた

結びに代えて

以上、土井美和さんの『トップ販売員の接客術　元ルイ・ヴィトン顧客保有数No.1』をご紹介しました。

商品を売るだけならECサイトやチャットボットでもいい。
それでは販売員がいる意味とは何のか？

販売員がいるからこそできるサービスがある。
そのことに改めて気づかせてくれる良書でした。

省略しているところが大分あるので、ご興味お持ちいただけましたら書籍をお手に取ってみてください。

リンク

今後も様々なビジネス書籍を紹介する予定です。

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サブスク系サービスは昔からありますが、Webサービスが台頭したことで市場は拡大中。

そこで今回は、西井敏恭さんの『サブスクリプションで売上の壁を超える方法』を赤ペンチェックします。

チェックした原文全体を通して気になるところが多いようでしたら、書籍をお手に取ってみてください。

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『サブスクリプションで売上の壁を超える方法』

著者は西井敏恭さん。
オイシックス・ラ・大地株式会社の執行役員を努めている方です。（書籍出版時）

オイシックス・ラ・大地株式会社は、食材を届ける「Oisix」サービスをサブスクリプション形式で提供しています。

はじめに

サブスクリプションとは、顧客が商品やサービスを使い続けたい気持ちを作ること。

サブスクリプションの難しさは、まさにことの顧客に使い続けてもらうことに他なりません。これが売上の壁として立ちはだかります。

本書では、サブスクリプションの始め方から成長のさせ方までを分かりやすく実践的に解説しています。

1章　サブスクリプションとは何か？

サブスクリプションは、「使い続けたい気持ち」を作ること。

サブスクリプションとは、顧客と継続的につながってLTVを伸ばし、ビジネスを成長させること。

サブスクリプションがこれまのマーケティングと異なるのは、「顧客を知る」マーケティングができること。

顧客データをもとに商品・サービスの改善を重ね、使い続けてもらい、顧客との関係性を深めます。
すると顧客は「このサービスを使っている自分っていいな」と感じることができる。

サブスクリプションとは月額定額制のサービスである、という誤解。
サブスクリプションと呼べるのは、定期的な利用があり、かつデータが活用されている商品・サービスのみ。

すべての企業にサブスクリプションの可能性がある。

ユーザーのペインの解消と、サブスクリプションを組み合わせてみる。

2章　サブスクリプション・マーケティングとは

マーケティングは、顧客が商品やサービスを使ったあと・契約したあとに、使い続けるための打ち手を考えなければならない時代となりました。

顧客が商品やサービスをどのように使って、どんなことを思っているのか知る必要があります。

サブスクリプションは、顧客に合わせて商品・サービスを改善して、LTVを伸ばしていくマーケティングをやっていきます。

「買う」から「利用する」への変化を顧客の行動から理解する。
顧客は「買いたい」のではななく、「使いたい」気持ちにお金を払っている。

顧客からのフィードバックが得られやすい仕組みを予め設計しておく。

数値化された定量データと、顧客の声に代表される定性データの両面から、それぞれの持つ情報の偏りに気を付けて検証し、顧客の理解を深めていく。

顧客の成功を知る指標（サクセスKPI）を設定する。

顧客の成功を積極的に支援する。

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3章　サブスクリプションの事業の作り方

サブスクリプションは「クラウド型」「シェアリング型」「予約購買・利用型」の3つ。

5つのステップ（PTCPP）
P：ペインの発見
T：トライアルで仮説検証
C：コアバリューづくり
P：事業計画の確定
P：プロダクトマーケットフィット

トライアルでの検証で、「ユーザーは商品・サービスのどこに本当の価値を感じて良い評価を行ったのか」うぃ理解し、提供価値の核心、つまりコアバリューを見つける。

サブスクリプションは、「新しい暮らし」の提案。

サブスクリプションが提案する暮らしは、顧客が商品・サービスを利用して成功を体験することで初めて、気づいてもらえるもの。

4章　サブスクリプションのKPI

サブスクリプションのKPIは、「有料会員数」「稼働率」「単価」の3つ。
売上＝「有料会員数」×「稼働率」×「単価」

有料会員数は、「新規会員」「継続会員」「解約会員」の3つに分けて考えます。
会員数＝「新規会員」+「継続会員」-「解約会員」

新規会員＝「訪問数」×「CVR」×「転換率」

解約会員は「新規」「中堅」「ベテラン」にわける

稼働率も「利用者別」「コース別」「Recency別」にわけて考える。

5章　サブスクリプションの事業計画を立てる

従来のPLではサブスクリプションの収益は表せない。

顧客獲得の広告費はLTVから算出する

6章　顧客中心の組織をつくる

従来の一般的な縦割りの組織体制では、サブスクリプションを成長させる打ち手が実行しづらい。

顧客を中心として、部門間を横断的につなぐ。

終章　サブスクリプションとこれからのマーケティング

サブスクリプションで売上の壁を超える5つのポイント

・LTVを伸ばすマーケティングをする
・事業を作るときは小さく始める
・顧客の解約率を下げる打ち手が最重要
・LTV＞CPOとなったときが広告投資のタイミング
・顧客を中心とした組織をつくる

生活者はどんな暮らしをしたいかで商品・サービスを選ぶようになるでしょう。

サブスクリプションに限らず、マーケティングは顧客の成功を作り、暮らしを提案することへとシフトしていく流れにあります。

終わりに

以上、西井敏恭さんの『サブスクリプションで売上の壁を超える方法』をご紹介しました。

サブスクリプションサービスの成功のために必要な全体像が分かりやすく書かれた良書です。

省略しているところが大分あるので、ご興味お持ちいただけましたら書籍をお手に取ってみてください。

今後も様々なビジネス書籍を紹介する予定です。

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それがWebサイト制作や運用の業務。

そのお仕事に関わっている方も多いのではないでしょうか？

本日ご紹介するのは、土井健太郎さんの『10年つかえるSEOの基本』。

21年6月時点で、本書が出版されてから6年になりますが、タイトルに偽りなし。

SEOって何？なんで大事なの？
SEOで大切なことは何だっけ？

そのような問いにシンプルに答えてくれます。

小手先のテクニックではなく、本質に気づかせてくれる良書です。

早速赤ペンチェックしてみましょう。

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1章　検索エンジンは、なんのために、どんなことをしてるのか

検索エンジンは「誰にとっても。どんな質問に対しても、最高の回答者」

検索エンジンの仕組み

①インターネット上の情報を集めて整理する
②検索者の検索意図を解釈する
③役立つ情報を優先的に提示する

インターネット上の情報を集めてくるものが「クローラー」
クローラーは情報を集めるもの

取り出しやすいように整理されたものを「インデックス」
索引みたいにどの言葉がどのページに書かれているかを整理していって、検索されたときに取り出しやすくしている

あるページがクロールされて、検索エンジンのインデックスに登録されることで、ようやく検索結果にヒットするようになる

「この言葉でみんなが知りたいのってこういう情報だから、検索結果もこういう感じにしないとダメだよね」ってことを、検索エンジンがある程度理解できてる

検索エンジンは「この言葉でみんなが知りたいことって、こういう情報だよね」って仮説が立てられる

Googleがどういう検索結果を作ろうとしているか、それを理解して、SEOでやることもそこに合わせればいい

Googleだと、ランキングの決定には200以上の要素が参考材料として使われていて、詳細は公開されていないからね。しかも年間間で何百回もの変更が加えられている

SEOの基本的な取り組み

①検索する人にとって「回答」となるようなコンテンツを用意し、
②検索エンジンに正しくクロールされ、インデックスに登録される状態を保ち
③アルゴリズムによって選定された結果、優先的に表示されるようにする

「検索エンジンが、検索する人に、どのような結果を提示しようとしているのか？」を理解し、検索結果でより優遇されるに値するサイトにしていく

2章　検索する人の気持ちと行動を考えてみよう

「このキーワードで上位表示する！」じゃなくて、みんなが色んな言葉で検索することを前提に考えないといけない

「始めて来て、即コンバージョン！（お問い合わせや購入など）」っていうパターンがそんなに多くない
「サービスや商品に興味を持ってもらったり、サイトに繰り返し訪れてもらったりするにはどうしようか？」ってことを考えるのが大事

理解しておくべきことはたったの4つ
①どう言う言葉で検索がされているかを知る
②検索エンジンが正しく理解できるようにサイトを作る
③みんなが検索を通して知りたいことをコンテンツ化してサイトに掲載しておく
④継続的にサイトにリンクを集めていく

「検索エンジンがどういうサイトを高く評価しようとしているのか？」という大枠をきちんと理解して、サイト運営に羽根井させていくことが一番大事

検索する人も行動もさまざま、具体的にイメージすること

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3章　検索キーワードを見つけよう

SEOは、「情報を求める人が、検索を通じて求める情報にたどり着けるようにする」ための技術

キーワードは、「検索者の悩み」や「ニーズ」そのもの。難しく考えず「それを解決するためのコンテンツを用意すればいい」と考えればいい

感覚でとらえるのではなく、必ず調べる

みんなが検索しているキーワードを知って、そういう言葉で検索している人に見ているようにコンテンツを用意しましょう

4章　検索キーワードをサイトに反映させよう

キーワードを検索結果に反映しやすくなる6つのポイント

title タグにキーワードを含める
meta description にキーワードを含める
最初の見出しにはキーワードを含める
ページ内のテキスト要素にキーワードを含め、なるべくページ上部に出現させる
「見てほしい人が使いそうな言葉」をなるべく選んで使う
自然な文章で表記し、不自然な繰り返し表現を用いない

「検索する人に読んでもらうための自然な文章を書いて、それを検索エンジンにより正しく認識してもらう」という順番で考えてほしい

5章　コンテンツを作ろう

SEOを「検索エンジンで上位表示する」ための技術ではなくて「みんなが検索を通じて知りたい情報を見つけられるようにする」ための技術と考える

ターゲットとする人が自社の商品を買って利用していく間に、どんなきっかけで興味を持って、どんなことを知りたいと思って、何に悩んで、何を決め手に商品を買うか、買った商品を使用するときに知りたいことは何なのか。それらそれぞれのシチュエーションにおいて、どのような検索として表れるか

「自分が言いたいこと」じゃなくて「みんなが知りたいこと」を書く

サイトを「商品を売るための道具」として考えてしまっていることが原因
情報が売り手目線の一方的なものに偏りがちで、大多数の人が繰り返し訪れたいサイトになることは難しい

悩みやニーズを解決できる情報をたくさん用意して、上手に検索結果に表示させることができれば、より多くの人と多くの接点を持つことができる

コンテンツは量よりも品質を重視。骨太、筋肉質なサイトになる

・他のサイトにはない情報、他のサイトよりも優れた情報を作る
・量よりも質を重視、「薄・広・浅」ではなく「濃・狭・深」
・検索エンジン視点ではなく、検索すす人の視点・マーケティング視点で作る

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6章　リンクを集めよう

キーワードを考える×価値あるコンテンツを作る×たくさんのリンクを集める＝SEOの成功

リンクを集めているのは、人気のあるサイトだっていう証

多くの人から「いい」と言われてるだけじゃなく、誰から「いい」って言われてるかも大事

ズルをするより、普通に頑張ったほうが早い時代に

リンクの偽装みたいなやり方で上位表示できたとしても、長続きしないことがほとんど

7章　SEOを「売り手目線の販促活動」　と考えてはいけない

広告とSEOでは、アプローチがまったく異なる
広告は、露出を前提にどのように展開するか
SEOは、どのようにして露出を実現させるか

売り手目線ではなく、買い手の期待に沿ってコンテンツを流通させるのがSEO

終わりに　検索エンジンの進化とこれからのSEO

検索エンジンとかSEOが必要なくなるのは、みんなが検索することを止めたとき

結びに代えて

以上、土井健太郎さんの『10年つかえるSEOの基本』をご紹介しました。

小手先のテクニック論ではなく、SEO対策で大切なことは何なのか。
その本質をイラストやカラーたっぷりに優しく解説しています。

省略しているところが大分あるので、ご興味お持ちいただけましたら書籍をお手に取ってみてください。

ただSEO対策は、お客様に商品・サービスを知ってもらうための1つの手段でしかありません。

SEOが業界内で流行語となり、対策する企業は非常に増えています。その競合に勝って、限られた10枠を手に入れることは決して簡単なことではありません。

また、マーケティングとは需要の創造です。
一方、SEO対策は既存の需要に応えるための側面が大きくあります。

お客様に知ってもらい、好きになってもらい、使い続けてもらうにはどうすればいいのか。

そのご参考となる書籍も今後赤ペンチェックする予定です。

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でも実際には、背丈の大きな木などとの戦いを巧みに避けながら生き残り続けている「弱い」植物です。

その生存戦略をビジネス戦略と絡みながら解説する挑戦的な本が
『雑草という戦略　予測不能な時代をどう生き抜くか』。

早速赤ペンチェックしていきます。

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はじめに

現代は「VUCAの時代」
時代の変化のスピードは加速するばかりだ。もはや予測不能であるし、世の中は不確実や不透明なもので溢れている。

雑草が得意としている環境は「予測不能な激しい変化が起こる場所」である。
もし私たちが生きている現代が、予測不能な変化の時代なのだとしたら……
雑草の戦略が役に立たないはずがない。
 

1章　「雑草」という戦略

雑草こそがもっとも進化した植物である
もっとも進化したものが、もっとも地べたに近いところで花を咲かせている

自然界は厳しい競争の世界である
勝ち抜かなければ自然界に居場所は与えられない

2章　生物にとって「強さ」とは何か？

気が有利な場所に木が生える。草が有利な場所に草が生える
どちらの戦略が優れているということではなく、どのような場所で生えるのかということが大切

生物の世界についていえば、コア・コンピテンス（「他社を圧倒的に上回る能力」や「他社にまねできないような核となる能力」）こそが、戦略で最も重要

生物の世界でそれは「ニッチ」という言葉で表されている

生物の世界では「ナンバー1しか、生き残れない」という明確な鉄則がある

あるエサを巡ってはナンバー1、ある季節であればナンバー1、ある時間であればナンバー1というように、同じ場所であってもナンバー1になる方法はいくらでもある

こうして全ての生物がナンバー1になっている、ナンバー1を分け合っている

その生物がナンバー1になれる場所は、その生物だけのものである。このナンバー1になれる場所がニッチである。つまり「ナンバー1になれるオンリー1の場所」である

ニッチとは、ナンバー1になれるオンリー1の能力を磨くと同時に、ナンバー1になれるオンリー1の場所を見つける事

条件や範囲を絞り込んですき間を狙っていったほうがナンバー1になりやすい

他の生物に合わせてニッチをずらしていく、これが生物のニッチ戦略なのである

競争に強いものだけが成功するとは限らないのが、自然界の面白いところ
つまり成功するためには、競争力以外の要素もあるということ

まともに競争して勝てないのであれば、悪条件で勝負するしかない
そんな悪条件で勝負するのが、SとRという2つの戦略

Sはストレス耐性である
過酷なストレスにじっと耐え忍ぶことも、立派な強さ

サボテンは、水のない砂漠に生えている
そこでは競争力は必要とされない。「水がない」という悪条件さえ克服することができれば、競争することなく、生存することができるのだ

もし競争力が弱いのであれば、ほかの植物の無駄な競争をして滅び去るよりも、激しいストレスに耐えるという戦い方もある

Rは、ルデラルである
予測不能な大きな変化が、突然起こる。それが「攪乱」である。そんな環境が植物の生存にとって適しているはずがない。競争に強いことなど、何の役にも経たない。必要なことは、次々に襲い掛かる「編か」に対応し、それをしなやかに乗り越えていく力なのだ

Rの変化に対応する力を強みにして、得意的な進化をしているのが「雑草」
 

3章　ルデラルという戦略

雑草は弱い植物である。まともに戦ったのでは、勝ち目がない。そこで競争力を求められない予測不能な変化の起こる場所を選んでいる
雑草という植物は「変化に対応する」というコア・コンピタンスで勝負することを選択している

変化を乗り越えるために最も必要なことは「スピード」である
次から次へとやってくる環境の変化に対して、素早く対応していく

もう1つ重要なことがある。それは「次への投資」である

今が良ければそれで安泰というわけにはいかない。次に向けた投資をしながら、ルデラルな植物は命をつないでいくのである

強さにも色々とある。
①ほかの植物を圧倒して打ち勝つ強さもあれば、②困難な状況を耐え忍び、じっと生き延びる強さもある。
③次々に襲い掛かる変化を乗り越えていくこともまた強さなのである

どの戦略が有利であるかは、環境によって変わる。そして環境に応じて、正確に戦略を選ぶ必要がある

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4章　雑草の成功法則「逆境」

雑草の成功法則は、「逆境」×「編か」×「多様性」という掛け算で表される

弱者が勝つ条件として「恵まれた条件」でないこと

大雨や強風に特化した戦略を組み立てれば、弱小のサッカーチームが強豪チームに勝つことができる

安定した条件で勝利するのは競争に強い者
もし弱者にチャンスがあるとすれば、それは不安定な状況であり、恵まれない状況である

弱者は逆境を歓迎
強者が力を出すことのできない逆境にこそ、弱者が勝利するチャンスがある

成長点を低くし、根っこを残すという戦略
成長点と根っこという生存の基盤をしっかりと守って、危険にさらさない

チャンスをつかむのに必要なのは、タイミングとスピード
ルデラルの戦略に必要な要素は、「スピード」と「次への投資」

5章　雑草の成功法則「変化①」—-変化するために必要なもの

変えられないものは受け入れる
変えられるものを変える

誰かが決めた「べき」を捨てよ

「踏まれたら立ち上がらない」というのが本当の雑草魂
「立ち上がらない雑草魂」こそが、雑草のすごさ

踏まれながらどうやって花を咲かせるかということのほうが大切

たどり着くべきゴールが決まっているのであれば、そこに至る道はどこを通ってもいい。だから雑草は変化することができる

6章　雑草の成功法則「変化②」—-変化とはチャンスである

攪乱が起こるということは、多様な環境を作り出し、多様な条件を作り出す
複雑な環境にチャンスは宿る

7章　雑草の成功法則「変化②」—-時代の変化に対応する

競争に弱い雑草は、競争を避けて変化する環境に対応するというポジショニングが基本戦略である

パイオニアに求められるのは、とにかくスピードである。目の前には、競争相手のいない土地が広がっている。そこに求められるものは打ち負かす競争力ではなく、速やかに進出するというスピードだ

新たな土地を探し続ける

パイオニアの戦略にとって重要なことは「スピード」と「コストをかけない」こと
コストをかけずに成長し、次への投資をしておく

8章　雑草の成功法則「多様性」

小さなチャレンジを繰り返す

どう変化するかわからない状況では、何に投資していいのかも分からない
少しでも様々なものに投資をしたほうがいい

数多くのチャンスを見つけては、小さなチャレンジを繰り返す。そして数多くの失敗の中に成功を見つける。それが、予測不能な変化を生きる雑草の戦略なのである

戦う場所はしぼる。武器はしらない
予測不能な変化の起こる環境である。何が正しいかわからないのであれば、両方、用意しておくほうがいい

オプションは捨てない
オプションはたくさんあるほうがいい

いらない個性はない

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9章　雑草の成功法則とは何か？

①弱さを見つめ、強みに集中する
②シンプルにすることで、新たな価値を生み明日
③できるだけ戦わない。変化によって生み出される新しい環境を捉える
④戦う場所は絞り込む。オプションは絞り込まない
⑤安易な価値づけをせず、多様であることに価値を置く

全ての資源を一度に投入してはいけない
二の矢、三の矢を準備しておく

特定の昆虫だけに頼っていては、何か起こったときには当てにならない。選り好みせず、より多くの種類の昆虫と後半にパートナーシップを結んだり、常に万が一のオペレーションを考えておく。もしもの非常時には、手段は多ければ多いほうがいい

10章　雑草の特長的な戦略

赤ペンチェックなし

11章　雑草と日本人

　
「あいまいさ」こそが日本人の武器

そもそも答えはイエスとノーしかないのだろうか。物事というのものは、表も裏もあり、全も悪もある

自然界にあるものに一切の境はない。堺目というものは、分類し、理解をするために人間が身勝手に定めたものに過ぎないのである

現在は、科学至上主義である
日本人のあいまいな考え方は、「科学的」で「論理的」な思考とそぐわない。しかし科学が万能かと言えば、そうではないというのが、21世紀を生きる私たちが感じ始めていることだ

あいまいなものを「あいまいである」と理解したほうが、正しいこともあるはずなのだ。「あいまいである」ことを恥じる必要があるのだろうか

結びに代えて

以上、稲垣栄洋さんの『雑草という戦略　予測不能な時代をどう生き抜くか』をご紹介しました。

個人的に感銘を受けたのは、以下のテキストです。
——————————
「踏まれたら立ち上がらない」というのが本当の雑草魂
「立ち上がらない雑草魂」こそが、雑草のすごさ

踏まれながらどうやって花を咲かせるかということのほうが大切
——————————

予測不能な変化の起こる現代で、どのようにサバイバルしていくのか。
示唆に富む内容が多かった良書でした。

省略しているところが大分あるので、ご興味お持ちいただけましたら書籍をお手に取ってみてください。

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